宅急送如今的掌门人陈显宝带领公司全面扑向电商快递领域,他认为正是直营系统让他们可以顺利地满足企业客户的需求。
离开宅急送后,在行业内的多年浸淫以及曾经血的经验和教训,让重新创业成立星晨急便的陈平,有了不一样的想法。他想把星晨急便改造成他所理解的“顺丰模式”:总公司、分公司、站点三级直营,末端员工“加盟”。
在陈平看来,正是这种模式造就了顺丰速递的成功:2010年顺丰130亿元的年收入,占整个快递市场的比重达18%左右,一家独大,成为四通一达(申通、圆通、中通、百世汇通、韵达)短时间内难以望其项背的先行者。
但是要成功复制顺丰模式,对于目前的星晨急便来说,还只是一个美好的愿景。即便已经经过两年的尽心竭力地建设和改造,星晨急便至今只能做到二级直营,总公司和分公司直营、站点加盟。
并非不愿,而是力不从心。顺丰模式的高管理成本和人力成本,并不是目前业务量尚小,年收入只有2亿元的星晨急便所能够负担的。陈平坦言:“我为什么没有办法?我现在没有这么多货,这些人(快递员)进来你养不活他就跑了或者给你捣乱。我只能养活一个老板,让他去养活这几个人。”
如此看来,似乎四通一达的加盟模式更适合星晨急便目前的体量和实力:发展成本低,扩张速度快,配送网络可以迅速遍布全国。但陈平之所以逆势而上,选择了一条对他来说更为艰难的路,这不得不说,是现实所迫。
加盟模式不易管理,服务质量无法控制,这些都是星晨急便想要对接的电子商务客户所最不能忍受的。在快递行业摸爬滚打十几年,陈平深知加盟模式在轻松扩大规模的同时,会让快递企业陷入另外一个难以补救的困局:加盟商这些割据的诸侯实力一旦足够强大,就成了“周朝天子”无法把持的局面。
连成功的顺丰也不例外:顺丰总裁王卫十年前收回加盟站点时,差点被别人卸胳膊断腿。而圆通付出巨资收回两家分公司后就力不从心,再没了动静;就连搞技术出身的百世网络周建在整改汇通的加盟分公司时,也知道没有匪气搞不定加盟商。
陈平希望能尽快实现他所期望的顺丰模式,一边考虑到公司资金、人员的承受能力和当下的业务量,不得不用加盟的方式铺开网络,一边又担心加盟体量过大后期难以改造,而不得不将比例控制在一个容易收回的范围之内。言谈之间,不难看出陈平脸上的疲态。
加盟带来蚂蚁雄兵
却代收不了1分钱货款
在加盟还是直营的问题上,纠结的不止陈平一人,“四通一达”忧心更甚。对于以申通为首的这几家民营快递企业来讲,没有加盟模式,就没有他们的今天。但也正是因为加盟模式,也许将没有他们的明天。
十多年前,韵达还没有成立,顺丰正在进行全面的直营改革。而刚刚起步的“四通”,正踩着顺丰之前走过的加盟模式的脚印,缓步前行。也是在那时,加盟、直营两种模式的正面交火,由于淘宝的介入而出现了加盟模式胜出的反转局面。
“当时淘宝成立的时候,找过宅急送,淘宝的模式我们没有办法去适应。因为他的客户、卖家,都是分散在全国各地,要到他家里去取(货),而且配送的价格又非常低,5块钱一票。我们都是做直营的,哪有那么低的成本啊,做一票赔一票!而且他散客太多了,要招多少小件员(才能满足需求)啊!”陈平还沉浸在当时做全直营模式的宅急送时,与淘宝失之交臂的惋惜里。
四通以及后来加入的韵达,就在淘宝的培养下逐渐成长起来。而加盟模式更是在他们成长的过程成了强力的火箭助推器:据业内观察人士保守估计,几年之间,除了“四通一达”主动铺设的网络,仅仅在淘宝就有3万~5万个卖家已经主动成为“四通一达”的加盟网点。
之所以会有这样的局面出现,正是归功于加盟模式的特点:对于“四通一达”来讲,是谁加盟无关紧要,不管是卖家还是加盟站点,都是按级别收取一定加盟费用,其余按工作单收费,比如每单3元。
这在一些精明的淘宝卖家看来,简直就是另一个赚钱的绝佳途径。原本一个卖杯子的店主,每个杯子卖10元,却要为10元的杯子付给加盟站点5元的快递费用。这时店主就打起了自己的小九九:“这5块钱,我给你加盟商干吗呢?我要加盟申通,就算付给申通3元工作单钱,我还是能赚2块,就不要加盟商来倒这次手了。”
于是能凭空多赚几元快递费的一本万利的生意,迅速吸引了无数淘宝卖家加入“四通一达”的加盟大军。“四通一达”和淘宝也在相互推动下,终于长成了今天的巨无霸。
电子商务的爆发给快递企业带来无数机会的同时,也提出了无数新的要求。
做到服务品质的统一是电子商务对配送的最基本要求,这对服务质量投诉最高的加盟快递来说本身就是一个挑战。陈显宝坦言:“(加盟快递)做不了项目客户。因为项目客户要求我这个货三天到。你不能说北京三天到了,上海是五天,但四川十天都送不出去,那就会有客户投诉。”
而另一些电子商务企业为了满足用户体验,就要求快递企业要提供COD(代收货款)服务。但这却是四通一达迄今都不敢尝试的业务。
“做COD首先是资金安全,资金的安全和资金的快速返还,是第一要素;第二点COD强调妥投率,就是一百票能卖出去九十票,这要很强的管理和服务能力来统筹;第三个要素是网络,地、市、县,越往下走,网络的要求也越高;第四个是发货的能力。”在宅急送总裁陈显宝看来,仅仅第一条,对于“四通一达”这样的加盟型快递企业来说就是难以逾越的鸿沟。
“加盟商与总部之间多有利益纠葛,比如加盟时跟我承诺让我赚多少钱,结果一年后我的本钱十万块钱全亏下去了,那总部让我代收的八万块钱货款我就拿了补我的亏损。若是直营企业,如果我拿钱,就是犯罪。重点叫盗窃,轻点叫职务侵占,都要判刑,所以拿钱无非是管理不好的一些小件员,拿了一两千块钱跑了,但90%都抓回来了。但加盟的话,我拿总部的钱就叫经济纠纷不叫犯罪,一年几百上千万的纠纷都是常有的事。”因此目前涉足COD业务的快递企业中根本没有纯加盟模式快递企业的踪迹。
直营也不是万能胶
网络、成本硬伤累累
对于总公司、分公司、站点三级直营,末端员工“加盟”的顺丰模式,快递行业内有着不同的解读和定义。
在陈平看来:“大家看顺丰直营挺好,实际上顺丰是最大的加盟。他站点以上都直营,但作为核心的一线员工都是"加盟"。”
但在陈显宝和百世汇通总经理周建眼中,顺丰则是一个纯直营体系的快递企业,而陈平所谓的末端员工“加盟”,只是一种建立在劳动合同而非加盟协议之上的、类似个人承包制的薪资激励制度。虽然解读和定义略有不同,但并不妨碍几人同时看好顺丰模式的优越性。
对于顺丰末端员工的管理方式,陈平毫不掩饰他的欣赏:“信件按票,包裹就按收入拿3%~4%提成,干得越多,拿得越多啊。所以顺丰这个体系就好在这,怎么都有积极性。”
“顺丰特有意思,你要是(用)自行车(送货),一个月顶多(赚)五千块钱,要是换成摩托车,一个月就是八千块钱,换成汽车,那就是月收入过了一万。”
在经历过当年宅急送招人难、培训难、管理也难之后,这样能把小件员积极性充分调动的制度,在陈平看来,简直不可思议:“我在宅急送一直做直营,小件员的车、手持终端、服装甚至靴子都是公司统一配备。派件员今天把公司的车开出去了,他本来可以直走,但他拐两个弯你不知道;他在外面偷点油或者回去拉趟私活你也不知道。只要他一出公司的门,这个管理就像断了线的风筝一样,根本管不了,太难管了。”
“而且,代收货款星晨目前的损失率不到千分之一,但我在宅急送时,做了两个月,每个月资金损失都达到1%左右。加盟体系都是有保证金的,你货不给我,我钱不给你,但是直营体系没有保证金,两千块钱工资不可扣,快递员干两天拿了代收货款就跑了。”
“所以我觉得最好的办法就是让小件员自己管自己。让这些个人都变成老板,顺丰的成功就在这里。”陈平表示。这也是为何陈平兜兜转转,从纯直营体系的宅急送失败转身之后,又再一次回到了直营的路上。
陈显宝显然也深谙顺丰模式的精华所在,而且他采用了比顺丰更加聪明的做法:“我们也是这种直营模式,但我们是在给员工底薪的基础上,按件取酬,拿得越多提成就越多。而且还是要进入宅急送的考核和管理。比起顺丰的无底薪,我们这种做法让员工感觉更有保障,更有积极性。”
但直营模式虽好,也不是万能胶。近几年快递的发展,离不开电子商务的推动。由于直营站点铺设成本高,顺丰的网络并没有“四通一达”那样的广度和深度,在一些经济欠发达地区,很难看到顺丰的身影。
这本身对于70%以上业务都来自中高端商务市场的顺丰来讲,是符合其自身发展模式的。但在电子商务的大势下,不够密集的网络、配送成本的居高不下以及如今已然庞大的体系的难以改变,都成了顺丰的硬伤。
徐勇表示:“未来顺丰的竞争优势由于受到体制的限制,竞争力在下降,虽然它相对于过去来说也在高速增长,但是相对于别人的增长来说,竞争力不强。”
游走在加盟和直营之间
这不仅是顺德派和桐庐派之争
直营与加盟之辩,历时已久,顺丰代表的顺德派和四通一达代表的桐庐派却也很难完全分出胜负。似乎快递企业从弱小到强大,加盟是必经之路,而直营则是必须坚持的航向。
在加盟和直营之间,其实每家快递公司都态度暧昧。
宅急送一直是直营出身,但仍然无法对加盟的发展速度免疫。由于乡镇级网络的直营站点铺设成本太高,陈显宝表示:“我们去年就在浙江,搞了30个县级加盟。最后发现一年下来,扯皮扯太多了,最后我们还是觉得不行,放弃了。”
放弃加盟模式不能放弃县级站点,为此陈显宝在乡镇推广小件员的薪资制度,陈将其称之为:乡镇末梢的快递合作模式。陈显宝的做法是:在给合作商保底费用的基础上,每派一单货付给合作商四块钱。惟一的区别在于,合作商虽然靠宅急送养活,跟宅急送之间却是一种松散的合作模式,免去了为其缴纳社会保险的费用。
以加盟为主的“四通一达”则在是否做直营上表现出了不同的态度。一位资深业内人士透露:“我感觉圆通想转(直营),申通根本不想转。中通基本上快散伙了,中国快递协会他们出面,又把他们整合在一起。韵达现在处在犹豫当中,又想卖,又想做(直营)。”
申通运营部副总监矫任海的正面回答证实了该业内人士的观察:“其实顺丰跟我们只是市场经历不同,直营有它的好处,但是加盟有我们的优势,包括我们市场定位对客户终端的定位有差异,我们实际上有交集,但交集的地方不是很大,所以说他们有他们的优点,我们有我们的优势,这个只能说各自发挥各自的优势。顺丰直营的话,网点覆盖没我们大,加盟到现在可能有一些问题,但是在市场占有、市场拓展上有很大的优势,现在只是管理上我们不断在加强,不断在提升。”
该资深业内人士表示,申通之所以对直营表现出兴趣:“利益的驱使决定。他是靠卖面单,卖包材来赚钱的,一单抽一块钱,他只管票数多,票数多才跟他的利益相关,所以加盟商定价越低,面单卖得越多,申通就越发财。服务的品质则跟他没关系。加盟商服务品质好了,成本高了,票数少了,申通的收入也就少了。”
如此看来,在“四通一达”中只有以新面目出现的百世汇通在转向直营的路上态度最坚决。百世汇通从一开始就是在朝着直营的方向奔跑。百世汇通总经理周建透露:之所以在综合评估后选择汇通,一方面直接收购直营快递要耗费的财力过大,并且现有的直营快递并无被收购意向。而加盟体系中,汇通体量最小,更易于改造成直营。否则转化成本就大得可怕。
而一心想要模仿顺丰模式的陈平,则吸取了顺丰和申通血的教训,一边依靠加盟站点扩大规模,一边将加盟点的体量掌握在可控范围之内:“我现在都是站点加盟,一来就把两级直营了。因为我看到"四通一达"三级加盟,没有办法做,它危险性特别大,质量控制不了,总部对终端没有垂直的号召力。我现在是两级直营,一级加盟。比如说北京我现在有一百多个站点,中关村站点就管中关村这条街,它就五个人,也就是说我划整为零,各个击破了。”
加盟与直营的博弈还在继续。但就在5月上旬,陈平到美国考察联邦快递密歇根分部时,发现了一个奇怪的现象:2004年联邦快递孟菲斯总部“满天飞机像繁星点点一样,在空中盘旋排队等候落地”,这带给陈平无比震撼的壮观景象,如今在密歇根满天的飞机被满地的落地配卡车所取代。密歇根分部加盟的网络和人员已经占到员工总数的30%。
“这个变化的原因就是互联网,联邦快递在美国是做电子商务的,电子商务逼你要去做加盟。”陈平表示:“电子商务需要的网点太多了。蚂蚁雄兵不到村里去怎么行。而且美国的村不像中国相对集中,比中国的村还难进去,开一百公里才一个村,特别不好送,更要用那个加盟点。”
有电子商务搅局,加盟与直营之间的变数,将更加扑朔迷离。